Feria comercial
Hoy nos encontramos en la disyuntiva de participar o no en una feria comercial. Una vez decididos a dar a conocer nuestros productos al mundo, llega el momento de implementar acciones encaminadas a presentar nuestra oferta al exterior.
Las opciones son variadas, más en los tiempos actuales, con la cantidad de tecnología puesta al servicio de las telecomunicaciones y la facilidad de traspasar las fronteras nacionales con la comodidad de un click.
Sin embargo, los medios tradicionales siguen surtiendo efecto y aún valoramos encontrarnos personalmente con nuestros futuros partners en una feria comercial. Debemos prepararnos y dedicarles tiempo para que rindan como nosotros esperamos.
¿Debemos concurrir a todas las ferias que se nos presenten?
Claramente no. Anualmente se celebran innumerables cantidades de ferias comerciales alrededor del mundo. Desde aquellas generales y aquellas más especializadas.
Importante: concentrar los esfuerzos y dirigirlos hacia un fin específico. Focalizar y seleccionar.
No sugerimos asistir a todas las ferias que están a su alcance, debido a que cada una de ellas implica costos, tiempo y energía. Con lo cuál tratar de abarcar todas las ferias (ya sean o no del sector) sería perder el eje del negocio.
A continuación nombraremos algunos puntos clave a tener en cuenta al momento de decidir asistir a una feria comercial:
Selección de la feria comercial:
- Hacer un plan anual o semestral con los objetivos que se pretendan alcanzar con las exportaciones.
- Presentarse en la feria con el fin de recabar información sobre potenciales mercados de destino y recabar información (poco recomendado!)
- Asistir a la feria donde se hagan presentes países o sus representantes (cámaras de comercio, industria o producción, embajadas, representaciones oficiales, empresas líderes en el sector, etc) luego de haber analizado a través de un estudio de mercado la viabilidad del destino (lo recomendamos altamente porque la información ayuda en la negociación con las contrapartes).
Información obre la ferias:
- Cámaras de comercio regionales
- Organismos internacionales
- Agregadurías comerciales
- Asesores en comercio exterior e internacionalización especializados en nuestro rubro
- Especialistas dedicados exclusivamente en ferias comerciales
¿Cómo actuar en la feria?
- Preparación previa:
- Importantísimo ir bien preparado e informado. Llevar con nosotros catálogos de nuestros productos o servicios (de buena calidad y diseño amigable) para proporcionar a nuestras contrapartes. Recomendamos también la entrega de muestras, ya que lograremos un mayor impacto de nuestra oferta exportable.
- Conocer con quién mantendremos reuniones: en el caso de haber concertado previamente una reunión específica, conocer de forma acabada quién será nuestro interlocutor (a que empresa u organismo pertenece, cuál es su grado de influencia en el mercado de destino, cuál es la oferta de productos o servicios que más puede generar su interés, entre otros).
- En la feria:
- Seguir un cronograma previamente establecido con el fin de aprovechar el tiempo que dedicaremos en el establecimiento (si no contamos con un plan de actuación, podemos llegar a desperdiciar el tiempo en el lugar)
- Tomar nota de cada una de las repercusiones y comentarios que generen nuestros productos en la otra parte (preguntas, sugerencias, interés particular por algún producto, información específica que nos comenten del mercado de destino, etc). Es decir, prestar atención a las pistas que nos proporcionen sobre el público al cuál no dirigimos (es información muy valiosa!)
- Post-feria:
- Realizar un análisis de lo datos recolectados (este es el trabajo que más tiempo conlleva)
- Contactar nuevamente con las personas entrevistas con el fin de hacerles llegar la oferta de nuestro productos o servicios, en base a la conversación entablada, resaltando aquellos puntos en donde se mostró mayor interés.
- Hacer el seguimiento sobre dichas comunicaciones y siempre quedar a disposición de la otra parte por cualquier información adicional que soliciten.
- Realizar un informe estadístico sobre los resultados de la feria comercial, con el fin de tomarlos en cuenta al momento de decidir participar en otra.
Como se desprende de este artículo, recomendamos fuertemente participar en una feria comercial, pero siempre realizando una análisis previo de la misma, estando preparados para presentar nuestra oferta exportable, y sobre todo dedicando el tiempo que se merece su posterior seguimiento.