¿Cuál es la mejor forma de exportar?
¿Cuál es la mejor forma de exportar?
Exportar trae ventajas y beneficios para las empresas que se inician en esta actividad. Pero, ¿Cuál es la mejor forma de exportar?
Se presentan numerosos inconvenientes a la hora de comenzar el camino de la exportación. No solo porque hablamos de grandes distancias geográficas y culturales, sino porque el entramado empresarial del país de destino muchas veces no se vislumbra de forma sencilla o clara.
Así, podemos encontrar tres de las formas más comunes y habituales por las cuales las empresas acceden a otros mercados: la exportación directa, la exportación indirecta y la inversión directa.
Exportación directa:
Se trata de exportar por si mismos nuestros bienes y servicios con destino al consumidor final. Es la forma de tener el control de la cadena comercial, haciéndonos cargo de todas las acciones desde la búsqueda del cliente.
Una de las ventajas fundamentales que se obtienen es económica: no utilizaremos un intermediario quién quite margen o haga encarecer el precio en el exterior.
Las ventajas de este tipo de exportación es que nosotros como empresario nos nutrimos de conocimientos valiosos al sumergirnos en el mercado del país de destino, conociendo sus formas de negociar; sus usos y costumbres; y sobre todo negociando de primera mano. La presencia y la palabra son fundamentales cuando negociamos, razón por la cual presentarnos en primera persona (y sin intermediarios) nos hará ver fuertes y convincentes. Sobre todo, nos mostrará comprometidos con la relación comercial que entablamos.
Además, la retroalimentación con nuestro cliente es más clara y transparente, no dependiendo de interpretaciones de terceros.
Sin embargo, también nos enfrentamos a desventajas, que deben ser tenidas en cuenta al momento de seleccionar el canal de distribución de nuestros productos. Debemos involucrarnos en todas y cada una de las etapas que implique la exportación: captación de clientes, acciones de marketing, ferias y rondas internacionales, exportación (aduana, transportes internos e internacionales, aranceles), etiquetado, certificaciones necesarias para la introducción del producto en el mercado de destino, negociación de formas y medios de pago, hasta la entrega al consumidor final. Sin dudas no perdemos ni por un segundo el control del flujo comercial, sin embargo, son acciones que requieren demasiado tiempo, esfuerzo y recursos económicos. Si además sumamos que nuestra empresa no posee un departamento de Comercio Exterior que pueda encargarse de las actividades antes detalladas, el camino será difícil y probablemente los esfuerzos realizados no prosperen. No hay que perder de vista de que nos enfrentamos a un mercado desconocido y de que nuestra competencia también querrá estar allí. Para ello, debemos ser claros, concretos, con objetivos medibles y realizables, rápidos y sobre todo estar atentos a las demandas y peticiones que nuestro cliente nos pueda realizar.
Exportación indirecta:
Se refiere a la venta a través de un intermediario en el país de destino. Esta relación puede hacerse de forma exclusiva con nuestra empresa o el intermediario puede tener un portafolio de distintas compañías clientes. Se recomienda siempre que el intermediario sea conocedor de nuestro producto, y en el caso de poseer una cartera de empresas, sean de la misma actividad.
Estos intermediarios pueden ser agentes, distribuidores, franquiciantes, entre otros.
Del mismo concepto se desprenden las ventajas y desventajas que plantea esta figura: mayores precios por los márgenes que agrega el intermediario, pero nos desprendemos de las actividades comerciales de búsqueda de clientes, contacto, negociación, entre otras.
Además, tendremos a una persona especializada y conocedora del mercado.
Inversión directa:
Es una de las etapas más complejas de internacionalización, ya que nos establecemos físicamente en otro territorio, con el fin de expandir nuestras operaciones, procesos y productos. Esta opción requiere de un gran capital y conocimiento del mercado, además de análisis exhaustivos de licencias, normativa local, certificaciones, autorizaciones gubernamentales y demás cuestiones administrativas y burocráticas.
Considerando las tres formas de ingresar en un mercado exterior, nuestra elección dependerá de:
– Tamaño de nuestra empresa;
– Recursos económicos, financieros y humanos;
– Conocimiento del comercio internacional y sus tendencias;
– Plan de negocios a largo plazo para exportar o invertir.
Por último y respondiendo a nuestra pregunta inicial: ¿Cuál es la mejor forma de exportar?
No existe una forma mejor o peor para exportar, pero si existen análisis previos más o menos exactos que nos indicarán el estado de salud de nuestra empresa y de lo que es capaz de alcanzar.
Recomendamos estar preparados antes de exportar, ya que un diagnóstico preliminar puede allanarnos el camino y facilitar las relaciones comerciales en un futuro.
